상가 분양의 구조 및 투자의 위험부담

◆ 상가 분양의 구조 및 투자의 위험부담 

일반적으로 가장 많은 영업부 직원들이 상가 또는 
대형 쇼핑몰 분양에 최고의 아이디어와 마케팅 전략을 
구사하고 새로운 상품을 위해서 심혈을 기울였던 것이다. 

아파트나 주상복합 등 주거용 건물은 견본주택이나 
모델하우스를 만들어 고객을 직접 방문시켜 투자를 
선택하고 분양계약을 할 수가 있지만 그 동안 
상가는 모델하우스나 샘플하우스를 만들 수가 없었다. 
건축설계나 투시도 그리고 도면을 보며 선택하기 때문에 
일반인들이 점포를 직접 선정하는 데는 한계가 있다. 

보통 상가전문 상담 영업부가 선착순으로 고객에게 먼저 
몫 좋은 것을 팔고 나중에 오는 고객은 구석이나 몫이 나쁜 곳을 
선택하는 것이 일반적이다. 

그러나 분양 영업상 최초 분양시 몫 좋은 곳 은 이미 
분양 됬다 는 딱지를 붙여놓고 나쁜 위치부터 팔고 
좋은 곳 은 나중에 프레미엄을 붙여서 판매하는 경우도 있다. 

상가분양 영업부는 보통 3천 평 근린생활시설인 10층 규모를 기준으로 
할때 평균 10-20명 내외로 책임자급인 부서장과 팀장 그리고 
과장과 직원으로 구성된다. 
상가의 분양대행 수수료는 지역과 업종 종목에 따라 다르지만 
보통 분양가 총액의 5-10%을 받는다. 

분양 전문회사에서 일괄적으로 분양대행을 하는 경우는 
10%정도의 수수료를 받는 것으로 계약하여 책임자에게 
약4-5%를 내려준다 
책임자는 전체 매출에서 약0.5-1%를 받고 그 아래 부장은 
부서별로 계약하여 지급 받는 매출의 1%정도를 지급 받는다. 
일반 영업부들은 3-4%정도의 수수료를 받고 분양 업무를 한다 

일반영업부는 1억원 하는 분양가격의 상가1개를 판매하면 
300-400만원의 분양수수료를 받는다. 
상가는 규모에 따라서 다르지만 평균 연면적 10,000평 이상은 
분양대행 수수료가 몇 십억원 씩 하며 영업부가 최하 50명-200명까지 
판매 영업활동을 하는데 이러한 팀이 수십 개로 나누어 
분양 업무를 한다. 

굿머닝시티 같은 동대문의 대형상가들은 분양대행 회사를 
10-20개 사 이상 선정하여 각자 사무실과 각자 전화전호를 
가지고 영업을 한다.점포 한 개당(1구좌) 분양대행 수수료를 
책정하여 팀장 또는 직원에게 500-700만원까지 지급한다. 

한 회사의 분양사무실 직원들이 20-50명까지 있기 때문에 
경쟁적으로 싸움을 하기도 한다. 분양 사무실에 남자직원들이 
많은 이유가 수수료 때문이다.동대문 등 지역에서 파라솔을 치고 
고객을 끄는 많은 직원들이 거의 이 분류의 영업부에 속한다. 

부동산 물건을 판매하는 분양 영업부의 나이는 제한이 없고 
20대여성에서 50까지 다양하게 분포되어 있다. 
최근 여성들의 진출이 많아지고 있다. 
최근엔 취직을 못한 젊은 대졸 고급인력 들이 대거 등장하여 
분양영업을 한다. 

그러나 말처럼 쉽지 않고 꾸준한 일거리가 없는 관계로 이직률이 많고 
영업의 기본을 모르고 수수료만 보고 왔다가 퇴장하는 
경우가 비일비재 하다. 

몇 년 전만 해도 상가 영업은 발로 뛰는 영업 이였고 직접 
투자손님을 찾아서 다녔지만 최근엔 거의 분양광고에 의존하고 
있으며 분양대행사가 고비용으로 직접 신문광고를 내고 마무리를 한다. 
광고료를 지급하는 대신 시행사로 부터 분양대행수수료를 더 많이 받는다. 
이로 인하여 분양이 잘되면 큰돈을 벌고 분양이 안되면 
광고대행사는 망하는 경우가 종종 있다. 
보통 신문 광고비로 지출되는 돈이 많게는 10억에서 50억까지 
지출 하기도한다. 

그만큼 수수료가 많다는 이야기다. 
다시 말하면 이모든 비용은 수지분석에 포함되어 있고 
고객은 이러한 비용을 포함한 분양가로 분양을 받기 때문에 
평당 분양가가 높을 수 밖에 없다. 
이러한 분양수수료를 대체하기 위하여 개발비란 명목으로 
별도로 고객에게 부과하는 경우가 많다. 

이러한 쇼핑몰은 분양 받은 후 입주시점에 주변 시세보다 
분양가격이나 임대 가격이 높으면 차후에 임대가 되지 않아서 
투자자는 대부분 큰 손실을 본다. 
일반적으로 대형 상가는 분양 기법상 층별 분양을 원칙으로 한다. 

상가전체를 분양하기에는 여러 가지 어려움이 있으므로 
층별 테마를 설정하여 한 층씩 분양계획을 세우고 판매전략을 세운다. 
상가는 업종 구성이 가장 중요하다. 

백화점도 높은 층엔 사람이 별로 없다, 업종의 한계 때문이다. 

층별 테마구성이란 최근에 분당 오리역 의 키즈베어캐슬 처럼 
어린이 백화점으로 3개 층을 기획하고 나머지 층엔 어린이 
인형박물관으로 기획하여 분양하는 방법이다. 
상가분양은 여러 가지 방법이 있지만 분양대행 수수료율에 

따라서 분양 성공률이 정해질 때도 있다. 
분양대행 수수료가 많으면 분양이 빠르다. 분양 영업부도 
많이 오기도 하지만 영업부들은 높은 수수료를 받기 
위해서 주변의 친 인척 이라도 데리고 
와서 분양을 시키기 때문이다. 초보자일수록 분양영업을 잘한다 

상가 한 개 점포를 분양하는데 받는 수수료가 일반직 
급여의 2-3배이기 때문에 영업부는 한 달에 한 개만 분양해도 된다. 
열심히 하면 수입이 엄청 많을 수가 있다 
수수료가 많은 이유는 아파트나 모델하우스에서 찾아오는 
고객만 받고 상담하여 분양하는 것 보다 힘들고 고달프기 때문이다. 

더욱 중요한 것은 시행사나 건설사 들의 경상이익이 다른 부동산 물건에 비 
해 엄청나게 많기 때문에 분양대행 수수료를 많이 주고도 남기 때문이다. 
이로 인하여 상대적으로 분양가가 높아지는 이유이며 토지비용과 건축공사 
비가 높아지고 그러면서도 신문 또는 광고에 현혹되어 분양이 되는 이유이 
다. 

부동산 투자는 항상 투자 위험을 분석해보고 수익률에 대한 철저한 사전 
조사가 필요하다. 

부동산은 비유동성의 위험이 따른다 .즉 부동산을 현금화할 때 매매가 어 
렵고 갑작스러운 급매물로 가격이 떨어질 수 있다. 
또한 이자율의 위험이다 
부동산은 수요와공급에 따라 가격이 지속적으로 변하는데 이는 가격과 
수익률에 직접적인 영향을 미친다. 이자율이 높으면 사람들은 부동산에 
투자를 하지 않는다. 
구매력위험도 따져보아야 한다. 

인플레이션에 의하여 수매력이 떨어지기 때문이다. 즉 분양이 안되면 사 
업 위험이 존재하고 준공이 늦어진다. 

이는 사업성의 위험으로 변하여 부동산의 구매력이 떨어지고 시행사 자 
체의 사업성이 낮아지면서 경제위축으로 인한 시장 상황의 악화이다. 이 
로 인하여 부동산 분양률이 저조하게 된다. 분양률의 저조는 사업의 중요 
한 흥망쇠를 좌우한다. 

최근 대부분의 쇼핑몰이나 상가는 초기 분양률을 높이기 위해서 분양광 
고에 초기투자금액을 계약금 및 중도금으로 표기하고 실제투자금은 약 
40%선으로 정하고 분양을 하면서 수익률 10-15%을 준다고 했다. 

경기가 계속 좋은때를 감안하여 나머지 40%의 중도금은 대출로 상환하 
고 나머지 잔금은 임대보증금으로 받아서 충당하고 준공오픈을 약속했다. 
그러나 최근 경기악화와 부동산 구매력 감소로 더 이상 분양이 저조하고 

정부의 상가 임대차 보호법지정으로 중도금 대출이 없어지거나 작아지면 
서 건축시설 자금의 부족으로 공사가 중단되거나 장기화 하고 있으며 더 
욱 시장경기의 비 활성화로 임대 수요가 없어지면서 잔금을 맞출 수 가 
없어서 준공하고도 등기를 못하거나 오픈하고도 고전하는 많은 쇼핑몰이 
나 건축물이 생기기 시작하였으며 건설경기 전체가 적색경보가 오고있다. 

마지막으로 운영위험을 고려해야 한다. 
높은 수익률을 보장한다고 분양한 후 건물을 완공하고 운영관리하는 과 
정에서 관리비나 직원들의 파업,영업비의 변동,등으로 인하여 수익성이 
변하게 되고 부동산의 가치상승이 멈추게 될 때 보장된 수익금을 받을 
수가 없게된다. 

즉 미래가치에 대한 투자 이익금을 보장받을 수 없을 수도 있다. 이러한 
모든 상황은 정부의 재정정책이나 통화정책에 의하여 또다시 바뀔 수 있 
다. 
따라서 안전한 부동산 투자는 분양업자의 수익률이나 책임시공보다는 철 
저한 시장성 검증과 미래환경에 대한 투자 기준으로 대비하는 것이 최선 
이 될 것이다.